این مقاله نمونه‌ای برای بنیانگذاران بدون تجربه مالی است که می‌خواهند بدانند هنگام تهیه یک برنامه مالی برای راه‌اندازی SaaS خود چه چیزی باید در نظر داشته باشند.
بسیاری از قالب‌های صفحه‌گسترده رایگان به صورت آنلاین وجود دارد، اما بدون درک چگونگی و چرایی سفارشی‌سازی آنها، چندان مفید نیستند. این مثل تفاوت بین کپی کردن تکالیف دیگران و انجام آن توسط خودتان است.
این مقاله به شاخص‌های کلیدی عملکرد، دو تکنیک پیش‌بینی رشد و مشکلات رایجی که بنیانگذاران با آن مواجه هستند، می‌پردازد.
نحوه ایجاد گزارش های تجاری که سرمایه گذاران شما واقعاً از آن استفاده خواهند کرد
گزارش های کسب و کار خود را از اسناد استاندارد به ابزارهای قدرتمند تعامل و تصمیم گیری تبدیل کنید.
از اینجا دانلود کنید
شاخص های کلیدی عملکرد
کسب‌وکار شما احتمالاً اشتراکی را با مدل فروش کم لمسی می‌فروشد که در آن با یک آزمایش رایگان تبلیغ می‌کنید و مشتریانی را با ورودی کمی از انسان تبدیل می‌کنید، یا اشتراکی که به تلاش‌های یک تیم فروش با لمس بالاتر بستگی دارد. در هر دو مورد، اندازه گیری پیشرفت به شاخص های کلیدی زیر خلاصه می شود.
جزر و مد: درصد مشتریانی که استفاده از یک محصول را متوقف می کنند. این یک شاخص کلیدی برای رضایت مشتری است و استارتاپ‌های باهوش به دنبال بازخورد از مشتریان مشتاق هستند.
درآمد دوره ای ماهانه (MRR): درآمد تخمینی کسب و کار ناشی از اشتراک برای یک ماه.
درآمد دوره ای سالانه (ARR): معادل MRR سالانه. استارت‌آپ‌های اولیه باید نرخ‌های برداشت را حدس بزنند، در حالی که شرکت‌های معتبرتر می‌توانند به داده‌های تاریخی خود تکیه کنند.
ارزش طول عمر مشتری (CLTV): کل درآمدی که کسب و کار انتظار دارد در طول عمر رابطه به دست آورد. اکثر مشاغل SaaS چندین سطح خدمات خواهند داشت، بنابراین محاسبات CLTV شامل نرخ ریزش و نرخ ارتقاء نیز می شود.
هزینه جذب مشتری (CAC): کل هزینه برای جذب یک مشتری محاسبات CAC فقط شامل هزینه ها می شود مستقیما مرتبط با جذب مشتری، مانند هزینه های نیروی فروش یا هزینه های بازاریابی. گنجاندن تمام هزینه‌های کسب‌وکار، این معیار را کاهش می‌دهد و آن را کمتر به تصمیم‌گیری مرتبط می‌کند.
ارزش مادام العمر در مقابل هزینه اکتساب (CLTV در مقابل CAC): نسبت هزینه جذب مشتری به درآمدی که مشتری به دست می آورد. به عنوان یک قاعده کلی، هزینه های کسب که یک سوم ارزش مادام العمر است، خوب هستند.
میزان سوختگی: نرخی که یک شرکت با آن ذخایر نقدی خود را برای پوشش هزینه ها خرج می کند که معمولا به صورت ماهانه بیان می شود. استارت‌آپ‌های مرحله رشد اغلب بی‌سود هستند و از این معیار برای سنجش مدت زمانی که می‌توانند قبل از نیاز به بودجه اضافی استفاده کنند، استفاده می‌کنند.
آهنگ: مدت زمانی که یک شرکت می تواند قبل از تمام شدن وجه نقد با نرخ سوخت فعلی خود به فعالیت خود ادامه دهد.
| مهم: از آنجا که درآمد Saas اغلب مستلزم پرداخت اولیه است، درک نحوه محاسبه درآمد معوق بسیار مهم است. در واقع، این یکی از رایج ترین دلایلی است که استارت آپ ها برای کمک به ما مراجعه می کنند. مقاله ما در مورد درآمد معوق را بخوانید تا بیشتر بدانید. |
تکنیک های پیش بینی رشد
هنگام توسعه پیش‌بینی‌ها، بهتر است هزینه‌ها و درآمدها دست‌کم گرفته شود، نه برعکس. همه مدل های مالی بهترین حدس هایی هستند که به ناچار تا حدی اشتباه خواهند بود. با این حال، با برنامه ریزی دقیق، آنها همچنین ابزارهای مفیدی برای هدایت تصمیم گیری شما و انتقال پیشرفت شما به سرمایه گذاران بالقوه هستند.
برای استفاده از a از بالا به پایین با رویکرد، فرض کنید که نرخ رشد کاربر ماهانه تعیین شده شما حفظ خواهد شد، البته با کاهش بازده. سپس از داده‌های ارتقا، کاهش و لغو استفاده کنید تا تخمین معقولی از ارزش طول عمر مشتری داشته باشید. با این ارقام می توانید درآمدهای آتی را تخمین بزنید.
این پایین به بالا رویکرد با هزینه های جذب مشتری شروع می شود. هزینه خود را برای هر کانال فروش محاسبه کنید، این سرمایه گذاری چه تعداد مشتری به همراه دارد و برای تخمین درآمد تلاش کنید. به‌دست آوردن داده‌های این روش ممکن است سخت باشد، اما اگر از روش‌های پرداخت به ازای کلیک یا سایر تکنیک‌های تولید سرنخ قابل اندازه‌گیری استفاده کنید، ساده‌ترین کار است.
هر رویکرد دارای مزایایی است، اما زمانی که به صورت مجزا به کار می رود، می تواند نتایج بسیار متفاوتی ایجاد کند. موارد زیر را در نظر بگیرید:
با استفاده از یک رویکرد از بالا به پایین، استارتاپ SaaS فرض می‌کند که نرخ رشد ماهانه کاربر 10 درصدی آن به تدریج به 5 درصد کاهش می‌یابد، زیرا بازار خود را اشباع می‌کند. با ارزش مشتری ثابت شده 500 دلار، آنها منحنی رشد نرمی را پیش بینی می کنند و تخمین می زنند که تا پایان سال به 5 میلیون دلار درآمد تکراری سالانه خواهند رسید.
رویکرد پایین به بالا، با این حال، تصویر متفاوتی را ترسیم می کند. وقتی آنها هزینه های جذب مشتری را تجزیه و تحلیل می کنند، متوجه می شوند که سودآورترین کانال های آنها در حال رسیدن به اشباع هستند و هزینه های اضافی منجر به بازده کمتر می شود. با در نظر گرفتن افزایش CAC ها و نرخ های آهسته تر ورود، این روش تنها 3.5 میلیون دلار درآمد سالانه تکراری تا پایان سال پیش بینی می کند.
این اختلاف اهمیت ترکیب این دو رویکرد را برجسته می کند. یک مدل از بالا به پایین ممکن است خیلی خوش بینانه باشد، در حالی که مدل پایین به بالا ممکن است خیلی محافظه کارانه باشد. با مقایسه نتایج، استارتاپ شما می‌تواند مفروضات را اصلاح کند، ریسک‌ها را تعدیل کند و پیش‌بینی متعادل‌تری را به سرمایه‌گذاران و سهامداران ارائه دهد.
| مقاله مرتبط: بیاموزید که چگونه می توانید منابع کمیاب را با جبران خسارت مشاوران کلیدی با حقوق مشاوران راه اندازی به جای پول نقد حفظ کنید. |
ملاحظات هزینه
متوجه خواهید شد که اگرچه بسیاری از قالب‌های صفحه‌گسترده باید برای سناریوهای تولید درآمد منحصربفرد سفارشی شوند، اما در واقع در فهرست کردن هزینه‌های بالقوه بسیار خوب هستند. به جای فهرست کردن تمام هزینه‌های احتمالی که ممکن است نیاز به محاسبه داشته باشید، اجازه دهید برخی از دام‌های کمتر شناخته شده را بررسی کنیم.
پرسنل احتمالا بزرگترین هزینه شماست، پس به این مقوله توجه ویژه ای داشته باشید. هرچه جزئیات بیشتری در تقسیم هزینه های کارکنان، مانند مزایا، مالیات، آموزش و مالکیت کارکنان داشته باشید، در آینده انجام تنظیمات آسان تر خواهد بود. مطمئن شوید که افزایش سالانه را در پیش بینی های خود لحاظ کنید. فراموش کردن آنها می تواند منجر به تناقضات قابل توجهی شود.
یکی از اشتباهاتی که استارت‌آپ‌ها مرتکب می‌شوند این است که به چگونگی تأثیر رشد بر هزینه‌های کارکنان توجه نمی‌کنند.
برای درک بهتر، از خود بپرسید: اگر در سال آینده مشتریان خود را دو برابر کنیم، حجم کار هر یک از افراد شرکت چه خواهد شد؟
به عنوان مثال، تیم مهندسی شما رشد خواهد کرد و چندین محصول را به طور همزمان عرضه می کند. هر کدام به هماهنگی، تست QA و نگهداری اسناد نیاز دارند. آیا منطقی است که انتظار داشته باشیم یک مدیر پروژه شما بر همه اینها بدون کمک اضافی نظارت کند؟ به عنوان مثالی دیگر، دو برابر کردن مشتریان به معنای دو برابر کردن بلیط های پشتیبانی مشتری است که دریافت می کنید. آیا تیم فعلی شما می تواند آن را مدیریت کند؟
بعید است هزینه های زیرساختی به صورت خطی رشد کند. از آنجایی که مشتریان از ویژگی‌های پیشرفته‌تری مانند فضای ذخیره‌سازی بزرگتر یا پخش جریانی HD استفاده می‌کنند، این هزینه‌ها می‌تواند به‌طور غیرقابل پیش‌بینی افزایش یابد. اگر داده‌های تاریخی ندارید، تخمین‌های اولیه هزینه‌های زیرساخت را برای محاسبه کم برآوردها ضرب کنید.
اشتباه دیگر این است که فرض کنیم کانال‌های بازاریابی بی‌پایان رشد می‌کنند، زمانی که بسیاری از آنها تنگناها و سقف‌های رشد دارند. حتی اگر بودجه پرداخت به ازای کلیک نامحدود داشتید، تعداد مشتریان موجود که متناسب با بازار ایده آل شما هستند محدود است. کنفرانس ها می توانند یک کانال فروش عالی باشند، اما تنها در بسیاری از کنفرانس های خوب می توانید شرکت کنید.
نتیجه گیری
برنامه ریزی مالی پیچیده است، به خصوص زمانی که صحبت از درآمد معوق، مقیاس بندی هزینه ها و متعادل کردن پیش بینی های خوش بینانه و محافظه کارانه باشد.
در indinero، ما در کمک به رشد استارت‌آپ‌ها با خدمات مالی نیمه وقت خود تخصص داریم. با بیش از 100 سال تجربه حسابداری در کارکنان، ما آماده کمک به شما در تسلط بر کتاب ها و پیمایش دورهای تامین مالی هستیم. برای مشاوره رایگان با ما تماس بگیرید و حدس و گمان را از برنامه ریزی مالی خارج کنید.
